شرکت «دل» بر پايه يک مفهوم ساده شکل گرفت: فروش مستقيم سيستمآ*هاي رايانهآ*اي به مصرفآ*کننده.
شايد بتوان اين موضوع را از ويژگيهاي منحصر به فرد عصر جديد بهآ*شمار آورد که شرکتها و بنگاههاي صنعتي و اقتصادي و تجاري کوچک و نوپا با رشد سريع و بهتآ*آور خود، بهآ*عنوان رقيب جدي شرکتهاي بزرگ و باسابقه به ميدان ميآ*آيند و حتي در اين رقابت سخت و پرتنش پيروز ميآ*شوند. نگاهي به فهرست شرکتهاي برتر جهاني در حال حاضر و مقايسه آن با فهرست چنددهه گذشته بهآ*خوبي گواه اين واقعيت است. شرکت رايانهآ*اي دل (DELL CORPORATION) يکي از مثالها و الگوهاي مطرح در اين زمينه است. شرکتي که تنها دودهه پيش با همت و جديت و خلاقيت جواني 19 ساله و گريزان از درس و دانشگاه، تنها با سرمايه 1000 دلار شکل گرفت و بهآ*سرعت باابداع روش فروش مستقيم اينترنتي رايانه و سيستمآ*هاي آن به شرکتي چندميليارد دلاري با بيش از 60 هزار کارمند در 150 کشور جهان تبديل شد.

● «دل» در يک نگاه (DELL CORPORATION)
سابقه: 22 سال (تاسيس: 1984)
بنيانگذار: مايکل دل
حوزه فعاليت: توليد و فروش سيستمآ*ها و تجهيزات رايانهآ*اي
ويژگي: ابداع مدل مستقيم در عرضه رايانه و سپس فروش مستقيم اينترنتي
فروش (2005): 56 ميليارد دلار
تعداد کارکنان (2005): 65200 نفر
رتبه درFORTUNE500 : 84
مديرعامل: کوين رولينز
رئيس هيئت مديره: مايکل دل

● تاريخچه شرکت رايانهآ*اي دل (DELL CORPORATION)
شرکت «دل» بر پايه يک مفهوم ساده شکل گرفت: فروش مستقيم سيستمآ*هاي رايانهآ*اي به مصرفآ*کننده. گرچه مايکل دل در سالهاي پيش از 1984 که شرکت را بااين ديده تاسيس کرد عملا با فروش تمبر و يا روزنامه آن را آزموده و به آن دل بسته بود. پس از آن با خريد دستگاههاي رايانه و بازکردن آن و به هم ريختن و تعويض و تبديل اجزاي آن، دستگاه جديد را براي فروش عرضه ميآ*کرد.
مايکل دل دريافته بود که با حذف واسطهآ*هاي فروش و عــــرضه مستقيم رايانه به مصرفآ*کننده نهايي ميآ*تواند سريعتر و ارزانآ*تر خدمات خود را به مشتري ارائه دهد. او همين رويکرد بيآ*واسطهآ*بودن را در شــــاکله سازماني که تاسيس کرد بهآ*کار برد.

● ثبت شرکت دل
شرکت «دل» در سال 1984 با سرمايه 1000 دلار ثبت شد. گروه توليد تنها سه نفر بودند که با چار در کنار ميزهاي کوچک ميآ*ايستادند و بهسازي دستگاهها را انجام ميآ*دادند. يک سال بعد، شرکت اولين سيستم رايانهآ*اي را با طراحي خود به بازار عرضه کرد؛ ريزپردازنده اينتل 8088 و سرعت 8 مگاهرتز. دوسال پس از آن، توسعه بينآ*المللي شرکت با گشايش دفتر آن در انگلستان آغاز شد و بهآ*سرعت به چين، فرانسه، ژاپن، کانادا و ديگر کشورها تعميم يافت. در سال 1989 «دل» اولين رايانه کيفي (NOTE BOOK) خود را عرضه کرد. 8 سال پس از تاسيس يعني در سال 1992، «دل» جزو 500 شرکت برتر جهاني قرار گرفت و سال بعد در رده 5 فروشنده برتر جهاني در زمينه سيستمآ*هاي رايانهآ*اي ايستاد. تا سال 1997، شرکت 10 ميليون سيستم رايانه فروخت. در سال پاياني قرن بيستم، فروش شرکت از طريق اينترنت به 50 ميليون دلار در روز رسيد. پيش از آن دل جايگاه خود را به عنوان اولين شرکت رايانهآ*اي که فروش سالانه بيش از يک ميليارد دلار را بهآ*دست آورده، تثبيت کرده بود. در اين سالها عرضه(SERVER) سرور و چاپگر نيز به جمع فرآوردهآ*هاي متنوع شرکت افزوده شده بود.

● چشمآ*انداز و ماموريت شرکت «دل»DeLL
«دل» در سال 1984 با يک چشمآ*انداز ساده شرکت را تاسيس کرد: مطابق سفارش مشتري مستقيما آنآ*طور که او ميآ*خواهد و آنچه که او ميآ*خواهد ميآ*فروشيم. 20 سال پس از آن تاثير اين ديدگاه در شرکت کاملا روشن است. بيانيه ماموريت شرکت چنين است: ميآ*خواهيم موفقآ*ترين شرکت رايانهآ*اي در جهان در ارائه بهترين تجربهآ*ها به مشتريان باشيم.

● حوزه فعاليت شرکت «دل»DeLL
شرکت «دل» بهآ*سرعت فعاليت خود را به خارج از آمريکا نيز گسترش داد و اکنون در بيش از 150 کشور جهان به فعاليت مشغول است. حوزه فعاليت عرضه محصولات و خدمات شرکت عبارت است از:
- سرورها
- حافظهآ*ها
- سيستمآ*هاي تصويري و چاپگري
- ايستگاههاي کاري
- رايانهآ*هاي کيفي
- رايانهآ*هاي روميزي
- محصولات شبکهآ*اي
- نرمآ*افزارها
- خدمات مديريتي
- خدمات پشتيباني
- خدمات اجرايي
- خدمات آموزشي.

● ويژگيهاي شرکت «دل»DeLL
ويژگي انحصاري شرکت «دل» که در چشمآ*انداز و ايده اوليه تاسيس شرکت نيز وجود داشته است «بيآ*واسطگي» است. سيستم فروش بيآ*واسطه يا مستقيم(direct sale) يعني نداشتن هزينه انبارداري و حذف توزيع و پخش توسط واسطهآ*ها، يعني فروش بيآ*واسطه رايانه به مشتري، يعني بيآ*واسطه با تامين کنندگان در تماس بودن. 10 سال پيش يعني سال 1996 موجودي انبار شرکت 30 روز و شرکت کمپک 60 روز بود. اين عدد امروز و براي شرکت «دل» به چهار روز رسيده است، يعني متوسط گردش موجودي انبار شرکت چهارروز است. الگوي بيآ*واسطه که نماد و ويژگي کسب و کار «دل» است بهآ*معناي حذف گامهاي غيرضروري است. مايکل دل اين الگو را حتي در ساختار سازمان خود پياده کرده و معتقد است پسنديده نيست که معاونان مديرعامل يا مديران بخشها تنها با همتايان خود در تماس باشند.

● مدل مستقيم (direct model) «دل» يک انقلاب در مديريت زنجيره تامين
يک ساختار خشک مانع جريان روان اطلاعات ميآ*شود. مدل مستقيم (direct model) «دل» يک انقلاب در مديريت زنجيره تامين است. اساس اين مدل عبارت است از نزديکآ*ماندن نسبت به مشتري و بهبود مستمر و پايدار. مزاياي اين مدل عبارت است از:
1) دسترسي مشتري به فناوري روز. عرضه آخرين فناوريها بسيار سريعتر از ساير شرکتها. (the dell effect)
2) مشتري تنها براي آنچه نياز دارد هزينه ميآ*پردازد. عرضه انبوه کالا مطابق دلخواه مشتري. (mass customization)
3) مشتري ميآ*داند کمک موردنياز خود را کجا دريافت کند.
4) منفعت و مزاياي نوآوري به مشتري ميآ*رسد.
ارتباط مستمر با مشتري محور مدل مستقيم «دل» است. کارکنان «دل» هر روز مستقيم و بيآ*واسطه با ميليونها مشتري تعامل دارند. بهآ*تعبير مايکل دل، هيچ شرکت ديگري نميآ*تواند اين ادعا را داشته باشد که مثل «دل»، به مشتري گوش ميآ*دهد، نوآوري و فناوريهاي مربوط به آن را موثر و کارا ارائه و با همکاران خود تشريک مساعي ميآ*کند. علاوهآ*بر هزاران تماس تلفني روزانه، در سال 2005، 4/1 ميليارد ملاقات مجازي از طريق اينترنت با dell.com وجود داشته است. بدين طريق شرکت اطلاعات بسياري از مشتريان خود بهآ*دست ميآ*آورد. مايکل دل براين باور است که بسياري از چيزهايي که ما ياد ميآ*گيريم از مشتريانمان است که حقيقتا موضوع اصلي مدل کسب و کار مستقيم (direct business) است. اين رويکرد يا مدل همان مدل بيآ*واسطه است که بهآ*عنوان يک روش جديد براي انجام کسب و کار باافزودن اينترنت بهآ*کار ميآ*رود. شرکت، اينآ*گونه ارتباط و ملاقات و تماس با مشتريان خود را فرصت يادگيري و ارزشآ*آفريني برميآ*شمارد و حتي بهترين مشتريان را کساني ميآ*داند که در جهت بهبود ايده دارند و انتقادي را مطرح ميآ*کنند. بهآ*همين دليل نشستهاي دفاع از مشتري را راه انداخته است که در آن اعضاي تيم فروش، بازخوردهاي دريافتي خود از مشتريان را بهآ*همراه حضور يک نمونه مشتري ناراضي در اختيار کارشناسان ديگر بخشهاي سازمان قرار ميآ*دهند.

● پنج اصل ساده مدل مستقيم دل
پنج اصل ساده مدل مستقيم دل عبارت است از:
1) در کنار مشتري باقي بمان.
2) جايگاهي را براي پاسخگويي فراهم کن.
3) مشتري را با ارائه آنچه او ميآ*خواهد توانمند ساز.
4) با بهبود مستمر، هزينهآ*ها را کاهش ده.
5 آن فناوري را عرضه کن که استفاده از آن راحت باشد.

● فرهنگ و ارزشهاي سازماني
کليد موفقيت مدل مستقيم «دل»، فرهنگ پيشرو آن است که در کار تيمي نهفته است. اساس فرهنگ شرکت تعهد آن است به:
▪ مشتريان. تعهد به برقراري ارتباط مستقيم، فراهمآ*کردن بهترين محصول و خدمت براساس فناوري استاندارد محور.
▪ ارتباط مستقيم. تعهد به بيآ*واسطگي کارکنان در همهآ*چيز؛ در کار با کارکنان، مشتريان، تامينآ*کنندگان و...
▪ شهروند جهاني بودن. مشارکت در مسئوليت جهاني نسبت به درک قوانين وارزشها و فرهنگ.
▪ موفقيت تيمي. تعهد به کار تيمي و يادگيري و توسعه از اين طريق.
▪ شوق به تعالي. اشتياق به پيروزي و تعالي در هرکاري که انجام ميآ*دهيم.
اين روح آن چيزي است که در بيانيه ارزشهاي شرکت آمده و به soul of dell موسوم است و محيط و فضاي کاري را در شرکت پوشش ميآ*دهد. اين بيانيه مشخص ميآ*کند که «دل» چه نوع شرکتي است و چه ميآ*خواهد بشود. راهنمايي است براي عمل و اطمينان از اين که استانداردهاي بالا بهآ*دست آمده است و راه «دل»، يعني راه صحيحي که عبارت است از «پيروزي و تعالي در سايه يکپارچگي» طي ميآ*شود. اساس «فرهنگ پيشرو» شرکت را همين تشکيل ميآ*دهد؛ دستيابي به استانداردهاي بالا در مسئوليتآ*پذيري، اخلاق و يکپارچگي.

● عناصر اصلي بيانيه ارزشهاي شرکت دل
عناصر اصلي مطرح در بيانيه ارزشهاي شرکت عبارت است از:
▪ اعتماد : به يکديگر و به ذيآ*نفعان؛
▪ يکپارچگي : کار درست انجامآ*دادن در عين رعايت ادب؛
▪ صداقت؛
▪ قضاوت: تفکر قبل از عمل؛
▪ احترام: رعايت انصاف در ارتباطات؛
▪ شجاعت: در انجام دادن کار صحيح و گزارشآ*کردن کار نادرست؛
▪ مسئوليتآ*پذيري.

● منابع انساني شرکت دل DELL
تعهد به کار تيمي و يادگيري و توسعه از آن طريق محور بيانيه ارزشها و فرهنگ سازماني شرکت است. بهآ*اين دليل است که شرکت کارکنان خود را «عضو تيم» ميآ*داند. قدرت شرکت در کارکنان آن نهفته است که هرروز که به سر کار حاضر ميآ*شوند اهداف خود را بهآ*وضوح ميآ*دانند و دريک مسير صحيح متعهد به تحقق آن هستند. کارکنان شرکت در پايان سال 2005، 65هزارو200 نفر بودهآ*اند که حدود نيمي از آنها در خارج از آمريکا مشغول بهآ*کار بودهآ*اند. در سال آغازين قرن جديد تعداد کارکنان شرکت حدود 40 هزار نفر بود.

● فناوري و R&D
در شرکت «دل»، نوآوري مبتني بريک فلسفه ساده است: گوشآ*دادن به مشتري و سپس رفع موثر نيازهاي او. در اين رويکرد، فناوري متمرکز است بر نيازهاي مشتري. مشتري است که آنچه را اهميت دارد مشخص ميآ*کند. فناوري «دل» براي مشتري انعطافآ*پذيري و انرژي ميآ*آورد و بهآ*جاي توجه به راهآ*حلهاي اختصاصي، از طريق استانداردسازي صورت ميآ*گيرد. برخلاف فناوري ويژه و اختصاصي، استانداردهاي باز به مشتري امکان افزايش انتخاب، کاهش هزينه و پيچيدگي و سهولت استفاده از محصول و فرايند را ميآ*دهد. شرکت معتقد است تنها آن نوع نوآوري قابل قبول است که به مشتري سود رساند. اين رويکرد the dell effect نام گرفته است که مبتني است بر کاهش هزينه فناوري. معناي اين رويکرد توسعه دسترسي به فناوري اطلاعات است، يعني رايانه را از طريق نوآوري و بهرهآ*وري قابل دسترسآ*کردن.
اين تلقي از فناوري انقلابي در صنعت پديد آورده که شرکت آن را دموکراتيزهآ*کردن فناوري نام نهاده است. شرکت بهآ* نقش و تاثير خود در اقتصاد جهاني ميآ*بالد و معتقد است براي هرچه راحتآ*تر کردن استفاده فناوري در کسب وکار و براي مصرفآ*کنندهآ*ها و حکومتها، کيفيت زندگي انسانها را در تمام دنيا بهبود بخشيده است. اين رويکرد، نتيجه فرهنگ کار تيمي و تمرکز برارزشهاي موردخواست مشتري از طريق سرعت و کارايي است. يک رايانه امروز 20 برابر سريعتر از هفت سال پيش ساخته ميآ*شود و 50 برابر حافظه بيشتر دارد در حالي که هزينه آن نصف شده است.
در سال 1965، گوردونآ*مور موسس اينتل پيشآ*بيني کرده بود که رشد قدرت اجزاء محاسبهآ*گر رايانه هر 18 ماه دوبرابر ميآ*شود. اما حتي خود او نميآ*توانست پيشآ*بيني کند که رايانه بسيار قابل دسترس خواهد بود. اين انفجار در دسترسي به فناوري اطلاعات نتيجه تمرکز «دل» در سرويسآ*دهي به نياز مشتريان و بهبود بازدهي است. «دل» در تمامي اجزاي زنجيره تامين، هزينهآ*ها را کاهش و کيفيت را افزايش داده است؛ از تراشهآ*ها و درايورها تا چاپگرها و ابزار ديجيتالي شخصي. مدل مستقيم «دل» اين راه را گشود. مدل مستقيم اين مدل و اين نوع تلقي از فناوري، نوآوري مستمر است. مراکز اصلي طراحي شرکت در آمريکا، هند، سنگاپور، تايوان و چين مستقر است. شرکت در سال 2005، بيش از 460 ميليون دلار صرف تحقيق و توسعه کرده است.

● رويکرد «دل» به تحقيق و توسعه و نوآوري
رويکرد «دل» به تحقيق و توسعه و نوآوري چنين است:
1) مشتري محوري: نوآوري «دل» با مشتريان آغاز ميآ*شود. آنها نيازمنديهاي مشتريان را بهآ*طور مستقيم از طريق دهها هزار تعامل روزمره جمعآ*آوري ميآ*کنند. اين نيازمنديهاست که ابتکارات، نوآوريها و جهتآ*گيريهاي توسعه محصول را در شرکت معنا و جهت ميآ*دهد.
2) تحقيق و توسعه موثر: محصولات «دل» از طريق فعاليت نزديک و تنگاتنگ با شرکاي راهبردي توسعه ميآ*يابد. بازخوردهاي مشتري از درون اين چرخه، تمرکز «دل» را بر فناوريهاي مورد نياز مشتري تقويت ميآ*کند.
3) نوآوري باز: جهتآ*گيري تحقيق و توسعه در شرکت، استانداردها و فناوريهاي صنعتي است از طريق همکاران صنعتي و شرکاي راهبردي، توسعه نوآورانه، غيراختصاصي و محصولات بر پايه استانداردهاي باز.

● فروش در شرکت دل DELL
درآمد شرکت در سالي که ثبت شد، 6 ميليون دلار بود. اين رقم در سال 1992 به بيش از 2 ميليارد دلار رسيد. فروش شرکت در سال 1996 روزانه يک ميليون دلار بود که در سال 1998 به 12 ميليون دلار و در سال 1999 به 35 ميليون دلار رسيد. در سال 1997، «دل» اولين شرکتي بود که رکورد فروش يک ميليارد دلاري از طريق اينترنت را بهآ*دست آورد. در سال 2005، درآمد شرکت به 56 ميليارد دلار و سود خالص آن به بيش از 10 ميليارد دلار رسيد. بااين ميزان فروش، رتبه شرکت در 500 شرکت برتر آمريکا 28 و در بين 500 شرکت برتر جهاني به مکان 84 رسيده است.

● مديرعامل شرکت دل DELL
مايکل دل 41 ساله در 1984 زماني که 19 سال بيشتر نداشت شرکت «دل» را بنيان گذاشت و با تحويل بهآ*موقع و حذف انبار و هزينه بالاسري و ارائه خدمات پس از فروش تحولي شگرف در زمينه پاسخگويي به نيازهاي مشتريان در صنعت رايانه پديد آورد. او در آن هنگام بهآ*خوبي ضعف سيستمآ*هاي توزيع و فروش رايانه را دريافته بود و بهآ*دنبال ارائه راه بهتري در اين زمينه بود. او با ترک دانشگاه ميآ*دانست به چه کاري ميآ*خواهد دست بزند. او ميآ*خواست رايانهآ*اي بهتر ازIBM بسازد، به مشتريان ارزش افزوده و خدمات گسترده عرضه کند و در صنعت رايانه شماره يک بشود. «دل» با رهاکردن دانشگاه براين باور بود که کسب وکار فرصتهاي زيادي براي يادگيري روزمره موضوعآ*هاي جديد براي او فراهم ميآ*آورد. او در سال 2004 کوين رولينز(Kevin Rollins) را بهآ*عنوان رئيس و مديرعامل شرکت برگزيد و خود در سمت رياست هيئتآ*مديره باقي ماند. از سال 1992، مايکل دل جوانترين مديرعامل در 500 شرکت برتر دنيا بوده است، علاوهآ*بر آنکه طولانيآ*ترين زمان تصدي را بهآ*عنوان مديرعامل و رئيس شرکت دارا بوده است.
مايکل دل کتاب «بيآ*واسطه تا دل» را بهآ*عنوان عرضه تجارب کاري خود منتشر ساخته و داستان طلوع شرکت و راهبردهايي که براي کسب وکار ترسيم کرده را ارائه داده است؛ راهبردهايي که به دگرگوني صنعت منتهي شده است. مايکل دل بهآ*همراه همسرش سوزان، بنيادي تاسيس کرده است که در حوزهآ*هاي بهداشت، آموزش و ايمني فعال است و برنامهآ*هايي را در زمينه فعالآ*سازي فکر و سلامت فکري و بدني و محيط سالم براي کودکان دنبال ميآ*کند.

● چشمآ*انداز آينده شرکت دل DELL
مايکل دل عصر حاضر را عصر اينترنت و شبکه (net time) مي داند و آينده را واجد چالشهاي بزرگي براي شرکت ميآ*شمارد. او معتقد است براي افزايش سهم 6 درصدي شرکت در بازار 800 ميليارد دلاري رايانه راه طولاني در پيش است. کوين رولينز مديرعامل شرکت نيز چهار اولويت فعاليت راهبردي را در سالهاي آينده چنين ترسيم ميآ*کند:
▪ سرعت در رشد جهاني
▪ دستيابي به رهبري محصول
▪ تشديد جذب تجارب مشتري
▪ توسعه فرهنگ پيشرو.