مفاهیم عمومی مدیریتی و کارآفرینی - بخش اول: طرح کسب و کار
با توجه به فضای اشتغال و کسب و کار کشور، بسیاری از فارغ التحصیلان و علاقمندان برق و الکترونیک، به دنبال راه اندازی خط تولید، ایجاد یک کسب و کار جدید و یا به مرحله اجرا در آوردن یک ایده به جای پیگیری فرصت های استخدامی می باشند. از اینرو شناخت علم اقتصاد و آشنایی با مفاهیم مدیریتی می تواند نقش موثری در به اجرا درآوردن این امر ایفا نماید.
حتما تا به حال دوستان زیادی در صدد راه اندازی کسب و کار بوده اند و برای این کار نیازمند جذب سرمایه یا اخذ وام گشته اند. یکی از راهکارهای بررسی توان مالی و عملیاتی یک ایده و جلب توجه منابع مالی به آن، داشتن یک طرح کسب و کار (طرح توجیهی یا Business Plan) خوب می باشد. اما طرح کسب و کار چیست؟
تعریف طرح کسب و کار
یک طرح تجاری، نوشته ای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه، گروه یا فرد کارآفرین است.این طرح حاوی بررسی های دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و … است. یکی از مهم ترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین می تواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسب وکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح تجاری این است که قضاوت در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری بر روی یک طرح را برای سرمایه گذاران یا وام دهندگان طرح تسهیل می کند.
این گزارش اغلب برای جلب نظر سرمایه گذاران یا شریک های بالقوه آماده می شود اما یک کارآفرین با آماده کردن آن می تواند به نقاط ضعف و قوت طرح خود پی ببرد. طرح تجاری به سوالاتی از قبیل: هم اکنون کجاییم؟، به کجا می رویم؟ و چطور به آنجا برویم؟ پاسخ می دهد.
آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه نهایی روند طرح ریزی نیست ، بلکه تحقق طرح ، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یک مرحله میانی مهم است. طرح نشان می دهد که بمنظور یک کسب و کار محرز ، بررسیهای دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه اندازی آن کارآفرین ، وظیفه اش را انجام داده است.
وجود یک طرح کسب و کار رسمی ، صرفنظر از اندازه کسب و کار آن ، به همان اندازه که برای راه اندازی مهم است برای یک کسب و کار برقرار ( محرز ) نیز مهم است.این طرح چهار عمل اصلی را بصورت زیر انجام می دهد:
۱- به مدیر یا کارآفرین کمک می کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.
۲- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می کند.
۳- بعنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمایندگی ، بانکها ، سرمایه گذاران و ... بکار می رود.
۴- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابرآنچه که باید باشد، ارائه می دهد.
با توجه به این که نمی توان یک تعریف دقیق، از پیش تعیین شده و ثابت از طرح کسب و کار ارائه داد، طبیعتاً چهارچوب طرح تجاری و نوع و حجم اطلاعات موجود در طرح های کسب و کار نیز با یکدیگر متفاوت است.
طرح های کسب و کار ابزار تصمیم گیری هستند. آنها محتوای از پیش تعیین شده و ثابتی ندارند. محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین می شود. قاعده ی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیم گیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است.
در واقع این که یک طرح کسب و کار برای چه سازمانی (انتفاعی، غیرانتفاعی، یا دولتی) نوشته می شود؛ کدام یک از ذینفعان (درون سازمانی یا برون سازمانی) آن را مورد استفاده قرار می دهند؛ و هدف از نوشتن طرح (دریافت وام، جذب سرمایه گذار، فروش کسب و کار، ورود به بورس یا …) چیست؛ بر نحوه ی تعریف طرح کسب و کار، اجزا و چگونگی نوشتن آن اثر می گذارند.
دلایل نوشتن طرح کسب و کار :
اساساً طرح کسب و کار نوشته می شود تا بتواند در وهله اول راهنمای سازمان در فعالیت خود برای رسیدن به اهدافش باشد. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب و کار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی برای انجام کاری قانع نماید. اگرچه معمولاً طرح کسب و کار برای تأمین سرمایه استفاده می شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب و کار و ادغام دو شرکت (Merger & Acquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه ها (Joint Venture) نیز به کار می رود.
۱- اخذ وام: برای گرفتن وام چه به صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به صورت دریافت پول از بانک لازم است که شرکت طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا موسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب و کار شرکت، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) به عمل می آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می کند.
۲- جذب سرمایه گذار: یکی از مهم ترین کاربردهای طرح کسب و کار، به ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه اندازی کسب و کارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه گذاران مخاطره پذیر (Venture Capitalist) است. این سرمایه گذاران در ازای شریک شدن در یک کسب و کار بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه اندازی یا در برخی موارد طرح های توسعه یک شرکت را تأمین می نمایند.
۳- شرکت در مسابقات طرح کسب و کار: شرکت در مسابقات طرح کسب و کار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می شوند، هدف توسعه ی کارآفرینی را دنبال می کنند. افراد جوان به ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده های خود را به کسب و کارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک هایی برای راه اندازی کسب و کار خود بهره مندمی شوند.
۴- حضور در مراکز رشد و پارک های فن آوری: چند سالی است که مراکز رشد و پارک های فن آوری در کشور راه اندازی شده اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت های مستقر از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری، و برخی تسهیلات مالی را فراهم می آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک ها باید پیش از هر چیز طرح کسب و کار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه پذیر و فن آورانه بودن کسب و کار خود را نشان دهند.
۵- ورود به بورس: شرکت هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه های آینده، و پیش بینی های خود از آینده ی شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب و کار این شرکت ها باید از بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل های مالی (Financial Analysis) به ویژه ارزش گذاری (Valuation) سهام باشند.
۶- مذاکره و دریافت امتیازات تجاری: به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آن که به صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد. در همه ی این موارد لازم است که شرکت پیشنهاد دهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح هایی عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت ها و پتانسیل های موجود آن است.
اجزای معمول یک طرح کسب و کار
خلاصه مدیریتی: شاید مهم ترین بخش یک طرح تجاری خلاصه مدیریتی آن باشد. این بخش خلاصه ای است از کل طرح و معمولاً در ابتدای طرح قرار می گیرد. این خلاصه همچنین عاملی تعیین کننده در تصمیم گیری سرمایه گذاری است که با کمبود وقت مواجه است. اگر خلاصه برای سرمایه گذار جذاب باشد به خواندن ادامه می دهد وگرنه از آن دست می کشد. خلاصه ی مدیریتی باید پس از پایان نگارش طرح نوشته شود تا نکته ای نادیده نماند. خلاصه ی مدیریتی باید پرکشش باشد تا خواننده را به خواندن بیشتر ترغیب کند. به طور مختصر خلاصه مدیریتی باید بیان کند که ما قصد عرضه چه محصول/خدمتی را داریم؟ چرا مشتری بابت این محصول/خدمت پول می پردازد؟ چرا ما در ارائه این محصول یا خدمت از دیگران بهتریم؟ کسب و کار ما ظرف چندسال آینده چه بازدهی را در پی خواهد داشت؟ و این که ما با چه هدفی طرح را به مخاطب ارائه داده ایم.
مدل کسب و کار:: مدل کسب و کار به صورت کیفی نشان می دهد که یک کسب و کار چرا جواب می دهد. به عبارت دیگر عناصر مختلف کسب و کار در کنار یکدیگر چگونه سبب خرید مشتری، پرداخت پول به کسب و کار، ماندگاری و رشد کسب و کار می شوند. سه پایه اصلی این مدل عبارتند از مدل خلق ارزش، مدل مشتری و مدل درآمدی. اولین مورد اشاره دارد به دلیلی که مشتری حاضر می شود از محصول یا خدمت ما استفاده کند. دومین مورد طیف مشتریان هدف ما را نشان می دهد و سومین مورد روشی کسب درآمد را نشان می دهد که می تواند مستقیم یا غیر مستقیم باشد. با این حال ساختار توسعه یافته تر آن تحت عنوان بوم مدل کسب و کار با 9 المان وجود دارد.
تحلیل صنعت:: هدف از تحلیل صنعت نشان دادن میزان جذابیت صنعتی است که در آن هستیم یا قصد ورود به آن را داریم از دو زاویه دید متفاوت: کسانی که داخل صنعت حضور دازند و آنهایی که قصد ورود به صنعت را دارند. عوامل متعددی در چذابیت یک صنعت اثر گذار هستند. از آن جمله می توان به شدت رقابت بین رقبا، قدرت چانه زنی در برابر مشتریان، قدرت چانه زنی در برابر خریداران، قدرت جانشینی محصولات مشابه و جایگزین و تازه واردان اشاره کرد. به علاوه روندهای اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فناوری بر جذابیت صنعت اثرگذار هستند.
طرح بازاریابی:: طرح بازاریابی باید بتواند تصویر تقاضای حال و آینده محصول/خدمت کسب و کار جدید را به خوبی نشان دهد. همچنین بیانگر راهبردهای شما برای ورود به بازار و توسعه باشد. این راهبردها زمینه های محصول، کانال توزیع، قیمت گذاری و ترویج را شامل می شوند. در نهایت نیز طرح بازاریابی باید به خوبی وجه تمایز شما را در مقایسه با رقبا تصویر نماید.
طرح عملیاتی:: این بخش از طرح کسب و کار در برگیرنده برنامه هایی است که تدوین کنندگان طرح برای اجرایی کردن طرح در نظر دارند. مواردی از قبیل تیم اجرایی، تجهیزات و امکانات، فناوری موردنیاز و نظایر آن در این بخش از یک طرح تجاری آورده می شود. این بخش برای استفاده درون سازمانی ممکن است بسیار مفصل نوشته شود ولیکن در کاربردهای برون سازمانی به طور معمول لازم نیست جزئیات عملیاتی ارائه شوند و معمولاً معرفی تیم کاری مهمترین آیتم این بخش برای کاربران برون سازمانی بیزنس پلن است.
طرح مالی: تمام فعالیتهای یک کسب و کار در نهایت باید منتهی به عملکرد مناسب مالی از دیدگاه مخاطب شوند تا او را ترغیب به مشارکت نمایند. بخش مالی طرح تجاری به دنبال آن است که نشان دهد که کسب و کار تشریح شده در بخشهای مختلف آن فرصت مناسبی برای همکاری با مخاطب طرح در خصوص درخواست ارائه دهنده است. اگرچه مخاطب طرح کسب و کار به طور معمول سرمایه گذار است ولیکن این موضوع همواره صادق نیست. از نظر یک سرمایه گذار موفقیت طرح با نرخ بازده داخلی (Internal Rate of Return -IRR)، خالص ارزش فعلی طرح (Net present Value – NPV) و دوره برگشت سرمایه (Payback Period) سنجیده می شود. ولیکن اگر شما به عنوان مثال قصد ارائه طرح به یک خریدار بالقوه را دارید احتمالا تحلیلی از میزان صرفه جویی در هزینه ها یا افزایش درآمدهای ناشی استفاده از خدمت/محصول شما می تواند یک تحلیل مالی ارزنده به شمار آید.
به طور کلی یک طرح کسب و کار می بایست به سوالات کلیدی زیر پاسخ دهد:
چه چیزی؟
چرا؟
چگونه؟
چه کسی؟
چه زمانی؟
چقدر؟
علاوه بر سئوالات کلیدی فوق می توان با استفاده از سئوالات ریز شده به نکات اساسی که باید در طرح کسب و کار منعکس شود اشاره نمود:
چه چیزی؟
هدف سازمان شما چیست؟
خدمات، محصولات یا فرآیندهای منحصر به فرد شما جیست؟
اهداف این خدمات، محصولات و فرآیندها چیست؟
چه چیزی را می خواهید به صورت متمایز انجام دهید؟
چرا؟
چرا سازمان شما متفاوت است؟
چرا سازمان شما موفق می شود؟
چرا سازمان شما می تواند بر موانعی مانند رقبا، قیمت بالا یا بازار کوچک فائق آید؟
چرا باید سرمایه گذاران به شما اعتنا کنند؟
چرا باید شرکایی با شما همراه شوند؟
چگونه؟
چگونه شما به اهدافتان دست می یابید؟
چگونه سازمان شما فن آوری، نیروی انسانی یا سرمایه های هوشمند خود را گسترش می دهد؟
چگونه به سودآوری می رسد؟
چگونه مشتریان خود می یابید و از رقبا پیشی می گیرید؟
چه زمانی؟
چه زمانی به اهدافتان می رسید؟
چه زمانی محصولتان بازرسی می شود؟
چه زمانی محصول آماده فروش و ارایه می شود؟
چه زمانی شروع به سود دادن می کنید؟
چه زمانی سازمان خود را گسترش داده و به فکر محصول جدید می افتید؟
چه زمانی سازمان شما یک سازمان سودده می شود؟
چه کسی؟
مدیر سازمان شما کیست؟
از نظر شما افراد کلیدی برای بقا و موفقیت چه کسانی هستند؟
رقبای شما جه کسانی هستند؟
سرمایه گذاران یا شرکای شما کیستند؟
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
چقدر؟
چقدر سود تولید می کنید (در بازه های مختلف)؟
هزینه رسیدن به نقطه ی سر به سر چقدر است؟
سرمایه اولیه چه قدر است؟
هزینه های گسترش و توسعه چقدر است؟
چقدر حاضرید به سرمایه گذارانتان امتیاز بدهید؟
آماده سازی یک طرح کسب و کار مستلزم داشتن آگاهی کافی در مورد بسیاری حیطه های کسب و کار است. مدیریت منابع انسانی، علم مالی، مدیریت دارایی های معنوی، مدیریت زنجیره ی تأمین، مدیریت عملیات، و بازاریابی مهمترین آنها هستند. می توان طرح کسب و کار را به صورت مجموعه ای از زیربخش ها دانست که هریک، بخشی از موضوعات فوق را پوشش می دهد.
در نوشته های بعدی با توضیح مشروح هریک از بخش ها، سعی خواهم کرد طریقه نگارش یک مدل کسب و کار را گام به گام نمایش دهم.
حتما تا به حال دوستان زیادی در صدد راه اندازی کسب و کار بوده اند و برای این کار نیازمند جذب سرمایه یا اخذ وام گشته اند. یکی از راهکارهای بررسی توان مالی و عملیاتی یک ایده و جلب توجه منابع مالی به آن، داشتن یک طرح کسب و کار (طرح توجیهی یا Business Plan) خوب می باشد. اما طرح کسب و کار چیست؟
تعریف طرح کسب و کار
یک طرح تجاری، نوشته ای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه، گروه یا فرد کارآفرین است.این طرح حاوی بررسی های دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و … است. یکی از مهم ترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین می تواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسب وکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح تجاری این است که قضاوت در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری بر روی یک طرح را برای سرمایه گذاران یا وام دهندگان طرح تسهیل می کند.
این گزارش اغلب برای جلب نظر سرمایه گذاران یا شریک های بالقوه آماده می شود اما یک کارآفرین با آماده کردن آن می تواند به نقاط ضعف و قوت طرح خود پی ببرد. طرح تجاری به سوالاتی از قبیل: هم اکنون کجاییم؟، به کجا می رویم؟ و چطور به آنجا برویم؟ پاسخ می دهد.
آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه نهایی روند طرح ریزی نیست ، بلکه تحقق طرح ، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یک مرحله میانی مهم است. طرح نشان می دهد که بمنظور یک کسب و کار محرز ، بررسیهای دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه اندازی آن کارآفرین ، وظیفه اش را انجام داده است.
وجود یک طرح کسب و کار رسمی ، صرفنظر از اندازه کسب و کار آن ، به همان اندازه که برای راه اندازی مهم است برای یک کسب و کار برقرار ( محرز ) نیز مهم است.این طرح چهار عمل اصلی را بصورت زیر انجام می دهد:
۱- به مدیر یا کارآفرین کمک می کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.
۲- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می کند.
۳- بعنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمایندگی ، بانکها ، سرمایه گذاران و ... بکار می رود.
۴- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابرآنچه که باید باشد، ارائه می دهد.
با توجه به این که نمی توان یک تعریف دقیق، از پیش تعیین شده و ثابت از طرح کسب و کار ارائه داد، طبیعتاً چهارچوب طرح تجاری و نوع و حجم اطلاعات موجود در طرح های کسب و کار نیز با یکدیگر متفاوت است.
طرح های کسب و کار ابزار تصمیم گیری هستند. آنها محتوای از پیش تعیین شده و ثابتی ندارند. محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین می شود. قاعده ی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیم گیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است.
در واقع این که یک طرح کسب و کار برای چه سازمانی (انتفاعی، غیرانتفاعی، یا دولتی) نوشته می شود؛ کدام یک از ذینفعان (درون سازمانی یا برون سازمانی) آن را مورد استفاده قرار می دهند؛ و هدف از نوشتن طرح (دریافت وام، جذب سرمایه گذار، فروش کسب و کار، ورود به بورس یا …) چیست؛ بر نحوه ی تعریف طرح کسب و کار، اجزا و چگونگی نوشتن آن اثر می گذارند.
دلایل نوشتن طرح کسب و کار :
اساساً طرح کسب و کار نوشته می شود تا بتواند در وهله اول راهنمای سازمان در فعالیت خود برای رسیدن به اهدافش باشد. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب و کار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی برای انجام کاری قانع نماید. اگرچه معمولاً طرح کسب و کار برای تأمین سرمایه استفاده می شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب و کار و ادغام دو شرکت (Merger & Acquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه ها (Joint Venture) نیز به کار می رود.
۱- اخذ وام: برای گرفتن وام چه به صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به صورت دریافت پول از بانک لازم است که شرکت طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا موسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب و کار شرکت، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) به عمل می آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می کند.
۲- جذب سرمایه گذار: یکی از مهم ترین کاربردهای طرح کسب و کار، به ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه اندازی کسب و کارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه گذاران مخاطره پذیر (Venture Capitalist) است. این سرمایه گذاران در ازای شریک شدن در یک کسب و کار بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه اندازی یا در برخی موارد طرح های توسعه یک شرکت را تأمین می نمایند.
۳- شرکت در مسابقات طرح کسب و کار: شرکت در مسابقات طرح کسب و کار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می شوند، هدف توسعه ی کارآفرینی را دنبال می کنند. افراد جوان به ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده های خود را به کسب و کارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک هایی برای راه اندازی کسب و کار خود بهره مندمی شوند.
۴- حضور در مراکز رشد و پارک های فن آوری: چند سالی است که مراکز رشد و پارک های فن آوری در کشور راه اندازی شده اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت های مستقر از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری، و برخی تسهیلات مالی را فراهم می آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک ها باید پیش از هر چیز طرح کسب و کار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه پذیر و فن آورانه بودن کسب و کار خود را نشان دهند.
۵- ورود به بورس: شرکت هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه های آینده، و پیش بینی های خود از آینده ی شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب و کار این شرکت ها باید از بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل های مالی (Financial Analysis) به ویژه ارزش گذاری (Valuation) سهام باشند.
۶- مذاکره و دریافت امتیازات تجاری: به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آن که به صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد. در همه ی این موارد لازم است که شرکت پیشنهاد دهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح هایی عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت ها و پتانسیل های موجود آن است.
اجزای معمول یک طرح کسب و کار
خلاصه مدیریتی: شاید مهم ترین بخش یک طرح تجاری خلاصه مدیریتی آن باشد. این بخش خلاصه ای است از کل طرح و معمولاً در ابتدای طرح قرار می گیرد. این خلاصه همچنین عاملی تعیین کننده در تصمیم گیری سرمایه گذاری است که با کمبود وقت مواجه است. اگر خلاصه برای سرمایه گذار جذاب باشد به خواندن ادامه می دهد وگرنه از آن دست می کشد. خلاصه ی مدیریتی باید پس از پایان نگارش طرح نوشته شود تا نکته ای نادیده نماند. خلاصه ی مدیریتی باید پرکشش باشد تا خواننده را به خواندن بیشتر ترغیب کند. به طور مختصر خلاصه مدیریتی باید بیان کند که ما قصد عرضه چه محصول/خدمتی را داریم؟ چرا مشتری بابت این محصول/خدمت پول می پردازد؟ چرا ما در ارائه این محصول یا خدمت از دیگران بهتریم؟ کسب و کار ما ظرف چندسال آینده چه بازدهی را در پی خواهد داشت؟ و این که ما با چه هدفی طرح را به مخاطب ارائه داده ایم.
مدل کسب و کار:: مدل کسب و کار به صورت کیفی نشان می دهد که یک کسب و کار چرا جواب می دهد. به عبارت دیگر عناصر مختلف کسب و کار در کنار یکدیگر چگونه سبب خرید مشتری، پرداخت پول به کسب و کار، ماندگاری و رشد کسب و کار می شوند. سه پایه اصلی این مدل عبارتند از مدل خلق ارزش، مدل مشتری و مدل درآمدی. اولین مورد اشاره دارد به دلیلی که مشتری حاضر می شود از محصول یا خدمت ما استفاده کند. دومین مورد طیف مشتریان هدف ما را نشان می دهد و سومین مورد روشی کسب درآمد را نشان می دهد که می تواند مستقیم یا غیر مستقیم باشد. با این حال ساختار توسعه یافته تر آن تحت عنوان بوم مدل کسب و کار با 9 المان وجود دارد.
تحلیل صنعت:: هدف از تحلیل صنعت نشان دادن میزان جذابیت صنعتی است که در آن هستیم یا قصد ورود به آن را داریم از دو زاویه دید متفاوت: کسانی که داخل صنعت حضور دازند و آنهایی که قصد ورود به صنعت را دارند. عوامل متعددی در چذابیت یک صنعت اثر گذار هستند. از آن جمله می توان به شدت رقابت بین رقبا، قدرت چانه زنی در برابر مشتریان، قدرت چانه زنی در برابر خریداران، قدرت جانشینی محصولات مشابه و جایگزین و تازه واردان اشاره کرد. به علاوه روندهای اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فناوری بر جذابیت صنعت اثرگذار هستند.
طرح بازاریابی:: طرح بازاریابی باید بتواند تصویر تقاضای حال و آینده محصول/خدمت کسب و کار جدید را به خوبی نشان دهد. همچنین بیانگر راهبردهای شما برای ورود به بازار و توسعه باشد. این راهبردها زمینه های محصول، کانال توزیع، قیمت گذاری و ترویج را شامل می شوند. در نهایت نیز طرح بازاریابی باید به خوبی وجه تمایز شما را در مقایسه با رقبا تصویر نماید.
طرح عملیاتی:: این بخش از طرح کسب و کار در برگیرنده برنامه هایی است که تدوین کنندگان طرح برای اجرایی کردن طرح در نظر دارند. مواردی از قبیل تیم اجرایی، تجهیزات و امکانات، فناوری موردنیاز و نظایر آن در این بخش از یک طرح تجاری آورده می شود. این بخش برای استفاده درون سازمانی ممکن است بسیار مفصل نوشته شود ولیکن در کاربردهای برون سازمانی به طور معمول لازم نیست جزئیات عملیاتی ارائه شوند و معمولاً معرفی تیم کاری مهمترین آیتم این بخش برای کاربران برون سازمانی بیزنس پلن است.
طرح مالی: تمام فعالیتهای یک کسب و کار در نهایت باید منتهی به عملکرد مناسب مالی از دیدگاه مخاطب شوند تا او را ترغیب به مشارکت نمایند. بخش مالی طرح تجاری به دنبال آن است که نشان دهد که کسب و کار تشریح شده در بخشهای مختلف آن فرصت مناسبی برای همکاری با مخاطب طرح در خصوص درخواست ارائه دهنده است. اگرچه مخاطب طرح کسب و کار به طور معمول سرمایه گذار است ولیکن این موضوع همواره صادق نیست. از نظر یک سرمایه گذار موفقیت طرح با نرخ بازده داخلی (Internal Rate of Return -IRR)، خالص ارزش فعلی طرح (Net present Value – NPV) و دوره برگشت سرمایه (Payback Period) سنجیده می شود. ولیکن اگر شما به عنوان مثال قصد ارائه طرح به یک خریدار بالقوه را دارید احتمالا تحلیلی از میزان صرفه جویی در هزینه ها یا افزایش درآمدهای ناشی استفاده از خدمت/محصول شما می تواند یک تحلیل مالی ارزنده به شمار آید.
به طور کلی یک طرح کسب و کار می بایست به سوالات کلیدی زیر پاسخ دهد:
چه چیزی؟
چرا؟
چگونه؟
چه کسی؟
چه زمانی؟
چقدر؟
علاوه بر سئوالات کلیدی فوق می توان با استفاده از سئوالات ریز شده به نکات اساسی که باید در طرح کسب و کار منعکس شود اشاره نمود:
چه چیزی؟
هدف سازمان شما چیست؟
خدمات، محصولات یا فرآیندهای منحصر به فرد شما جیست؟
اهداف این خدمات، محصولات و فرآیندها چیست؟
چه چیزی را می خواهید به صورت متمایز انجام دهید؟
چرا؟
چرا سازمان شما متفاوت است؟
چرا سازمان شما موفق می شود؟
چرا سازمان شما می تواند بر موانعی مانند رقبا، قیمت بالا یا بازار کوچک فائق آید؟
چرا باید سرمایه گذاران به شما اعتنا کنند؟
چرا باید شرکایی با شما همراه شوند؟
چگونه؟
چگونه شما به اهدافتان دست می یابید؟
چگونه سازمان شما فن آوری، نیروی انسانی یا سرمایه های هوشمند خود را گسترش می دهد؟
چگونه به سودآوری می رسد؟
چگونه مشتریان خود می یابید و از رقبا پیشی می گیرید؟
چه زمانی؟
چه زمانی به اهدافتان می رسید؟
چه زمانی محصولتان بازرسی می شود؟
چه زمانی محصول آماده فروش و ارایه می شود؟
چه زمانی شروع به سود دادن می کنید؟
چه زمانی سازمان خود را گسترش داده و به فکر محصول جدید می افتید؟
چه زمانی سازمان شما یک سازمان سودده می شود؟
چه کسی؟
مدیر سازمان شما کیست؟
از نظر شما افراد کلیدی برای بقا و موفقیت چه کسانی هستند؟
رقبای شما جه کسانی هستند؟
سرمایه گذاران یا شرکای شما کیستند؟
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
چقدر؟
چقدر سود تولید می کنید (در بازه های مختلف)؟
هزینه رسیدن به نقطه ی سر به سر چقدر است؟
سرمایه اولیه چه قدر است؟
هزینه های گسترش و توسعه چقدر است؟
چقدر حاضرید به سرمایه گذارانتان امتیاز بدهید؟
آماده سازی یک طرح کسب و کار مستلزم داشتن آگاهی کافی در مورد بسیاری حیطه های کسب و کار است. مدیریت منابع انسانی، علم مالی، مدیریت دارایی های معنوی، مدیریت زنجیره ی تأمین، مدیریت عملیات، و بازاریابی مهمترین آنها هستند. می توان طرح کسب و کار را به صورت مجموعه ای از زیربخش ها دانست که هریک، بخشی از موضوعات فوق را پوشش می دهد.
در نوشته های بعدی با توضیح مشروح هریک از بخش ها، سعی خواهم کرد طریقه نگارش یک مدل کسب و کار را گام به گام نمایش دهم.
